Расходы агентств на подготовку тендерных предложений могут достигать 11,3 млрд рублей в год
РАМУ и АЦ РИР представили результаты исследования «Участие агентств в тендерах и постоплата 2026»
Подготовка тендерных предложений требует от агентств значительных временных и финансовых ресурсов: медианная себестоимость одного участия составляет 135 тыс. рублей, а трудозатраты команды — 60 человеко-часов. При этом на одну победу в тендере приходится от 222 до 281 человеко-часа подготовки предложений с учетом всех участий. Расчетные годовые расходы 376 агентств на подготовку тендерных предложений могут составлять от 2,54 млрд до 11,29 млрд рублей в зависимости от выбранного сценария. К таким выводам пришли авторы исследования «Участие агентств в тендерах и постоплата 2026», подготовленного РАМУ и Аналитическим центром Российской индустрии рекламы (АЦ РИР). Результаты исследования впервые были презентованы в рамках сессии «Прокьюрмент vs маркетинг: Годзилла vs Кинг-Конг» на Национальном рекламном форуме 10 (НРФ 10).
Цель исследования — оценить затраты агентств на подготовку тендерных предложений и сроки получения оплаты после реализации проектов. В опросе приняли участие 42 респондента, каждый из которых предоставил ориентировочные оценки работы агентства за 2025 год по десяти показателям. В исследовании используются среднее арифметическое и медиана: первое учитывает все ответы, вторая показывает центральное значение и меньше зависит от крайних оценок. Дополнительно на основе полученных данных рассчитаны сценарные показатели для отдельных агентств и рынка в целом.
Тендерная активность: в среднем 132 участия в год на агентство
По результатам опроса, среднее количество тендеров, в которых участвует одно агентство в течение года, составляет 132, медианное — 50. Разница может отражать неодинаковый масштаб компаний, число направлений работы и подходы к отбору тендеров.
Количество выигранных тендеров также заметно различается в зависимости от сценария расчета: среднее значение составляет 47,3, медианное — 13,5 в год. На число побед могут влиять не только объем участия, но и специализация агентства, а также соответствие его опыта задачам заказчика.
В среднем заказчики впоследствии отменяют 11,6 тендера в год на одно агентство, медианное значение — 7. Минимальное число участников одного тендера составляет в среднем 4,7 агентства, максимальное — 25,8. По медиане эти показатели равны 3 и 27,5 соответственно.
Отдельный показатель — отсутствие содержательной обратной связи: в среднем агентства сталкиваются с этим в 32,7 тендера за год, медианное значение составляет 15. Такая обратная связь помогает участникам понять, насколько их предложения соответствовали ожиданиям заказчика, и учитывать это при подготовке следующих заявок.
Подготовка одного предложения обходится в 135 тыс. рублей и 60 человеко-часов
Медианные трудозатраты команды на подготовку одного тендерного предложения составляют 60 человеко-часов, средние — 100,7. Себестоимость одного участия оценивается в 135 тыс. рублей по медиане и 227,4 тыс. рублей в среднем.
Разница между средними и медианными значениями по обоим показателям составляет около 68%. Она может быть связана с различиями в сложности тендеров, количеством специалистов, участвующих в подготовке, а также учетом доработок, защиты предложения, времени руководителей, подрядчиков и накладных расходов.
На основе этих данных авторы исследования рассчитали затраты на привлечение одного выигранного проекта. В сценарии, построенном на средних значениях, на одну победу приходится около 634,5 тыс. рублей расходов на подготовку всех предложений. В сценарии на базе медиан — 500 тыс. рублей. В расчет включены затраты не только на выигранный тендер, но и на все остальные участия.
Аналогично рассчитывается трудовая нагрузка: на одну победу приходится 281 человеко-час в сценарии на базе средних значений и 222 человеко-часа — на базе медиан. Таким образом, ресурсы, затраченные на подготовку предложений, существенно превышают затраты непосредственно на выигранный тендер.
До 11,3 млрд рублей — расчетные годовые расходы агентств на участие в тендерах
На основе данных опроса и оценки РАМУ о численности рынка в 376 агентств рассчитаны возможные годовые расходы на подготовку тендерных предложений. В сценарии на базе средних значений они составляют 11,29 млрд рублей, в сценарии на базе медиан — 2,54 млрд рублей. Разница между оценками достигает 4,4 раза и объясняется различиями как в количестве участий, так и в себестоимости одного предложения.
Расчетная трудоемкость тендерной работы для 376 агентств составляет от 1,128 млн до 5 млн человеко-часов в год. В пересчете на полную годовую занятость это эквивалентно 573–2538 сотрудникам. Для отдельного агентства годовая нагрузка на подготовку предложений соответствует примерно 1,5 или 6,75 полной ставки — в зависимости от сценария.
Значительная часть этих ресурсов приходится на тендеры, которые не заканчиваются победой. По расчетам, доля участий без выигрыша составляет 64,2% в сценарии на базе средних значений и 73% — на базе медиан. Расходы на подготовку таких предложений для 376 агентств могут достигать 7,24 млрд и 1,85 млрд рублей в год соответственно.
Постоплата составляет в среднем 51 день, а стоимость финансирования может достигать 3,27 млрд рублей
Срок постоплаты после реализации проектов в среднем составляет 50,7 календарного дня, медианное значение — 45 дней. Различия могут быть связаны с договорными условиями и платежными циклами заказчиков.
Средняя ставка банковской комиссии на кредитование, указанная участниками опроса, составляет 14,9%, медианная — 15%. На основе этих показателей авторы исследования рассчитали возможную стоимость финансирования периода постоплаты.
Для расчетной модели был определен объем тендерного рынка в 158,01 млрд рублей. Он сформирован на основе оценки РАМУ общего объема четырех сегментов рынка за 2025 год — торгового, событийного, потребительского, спортивного и развлекательного — и принятых долей оборота, проходящего через тендеры.
При условии полного кредитования этого объема на период постоплаты расчетная стоимость банковского финансирования составляет 3,27 млрд рублей в год в сценарии на базе средних значений и 2,92 млрд рублей — на базе медиан. Разница примерно в 12% связана прежде всего с различной продолжительностью постоплаты в двух сценариях.
